欧派金典商学院：顾客谈到价格，看看金牌导购如何回应！

第1步

简明扼要，宣传公司和品牌

第2步

寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入

第3步

说出自己品牌的与众不同

切记

完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格；

过早谈价，势必会造成价格战；

好导购一般至少会在客户三次询价后

才谈到价格。

首先一定要自信。如果连你自己在心里都觉得这个价格太高那么你在向客户推荐的时候肯定底气不足。首先你要坚信你的价格是合理的，其次在任何时候都不要低估客户的实力。

不管你销售什么家居品类，首先要确保它对你的顾客是最有价值的，要事先摸清客户的心理，假如能让顾客明显地感受到你的产品对他是非常有价值的，那么你就占据了一个制高点，谈价格就可以拥有主动权。如果你判断顾客对你的产品态度一般，那么这时你就要找出客户需要与你产品价值的连接点，从而再次挖掘新的东西给到顾客。

顾客对产品的购买欲望越强烈，对价格问题的考虑就越少。俗话说：耳听为虚，眼见为实。让顾客认同产品价值的最有效方法就是做产品体验。

有的导购一定会问，假如遇到顾客非要首先问价格该怎么办？小编觉得这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。

比如：“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使直销员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”

在家居行业一对一个性化的销售过程中，导购完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确判断。

尽管导购在报价前就已经向顾客充分展示了产品价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这时导购就需要掌握处理价格异议的技巧。

如果顾客一提出异议，导购就立即反驳，“你错了，好货不便宜你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。建议导购可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。

“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这款沙发拥有人体工程学设计专利，日常使用非常舒适；另外全部使用环保材料，家里的小孩和老人都能放心使用，同时色调中性，能适应不同家居风格。您完全可以试一下，相信像您这么有眼光的人是不会选择错误的。”

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编辑：集成墙面在线--兰羽