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销售中总会有种种困惑
为什么进店的客人并不多？
为什么客人走马观花的看上一阵然后就走了？
为什么价格总是谈不拢？
为什么……
看完这一篇干货，希望您能有所启示
（文字较多，请耐心浏览，一定会有所收获）
【干货一：销售额=客流量×进店率×成交率×客单价】
所有的导购在店内没人的时候要做4件事：
第一：收集情报
街上来往的车辆，行人都有可能是目标客户。
第二：紧盯竞争对手
观看对手店铺内有没有客人来往，思考他们的生意是如何成交的，如果没有成交就代表你的机会来了，只要没有成交的客户来到自己的店内成功的几率有提升了一大半。
第三：紧跟目标客人
如果是一家三口来逛商场，在竞争对手家看了很久，很有意向，这类目标客人是一定要想办法邀约进自己店内。可以询问刚才店铺有什么不满意的地方，并向客户分析自身优势在哪里，促成生意。
第四：每个人都有拦截指标
假设每个导购员每月拦截30个人，一年就会多360个客人。如果能成交30-50单，一单一万的话，仅店面动销一项，每个导购员每年业绩就会多30-50万元。
【干货二：产品报价的策略】
在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略有哪些？
直接报价
顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。报价时采取直接报价法：1680。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？
这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
要求对方报价
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这个产品，就说出了自己的底价：1500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。1500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。
对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是1500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。
报价留有余地
标价是1680，在顾客要求优惠后，导购报价是1600，最后主任说底价是1580，而结果是1550成交，比最初的报价优惠了130。假设导购方的底价是1400，那她在报价的时候是要高于1400的。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
【干货三：价格谈判及如何成交的策略】
价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…
总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。1680元的产品，属于高端产品了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的产品一般1000左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的产品好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。
上级权利策略
顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意识里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦。顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。
寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了1580的底价，说明老板和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价1550，老板同意了，也许这个价格权力只有老板才有。
老板和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有50元的优惠权力，老板可以有100元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了50元，那么就需要第三方介入了。
应对要求升级策略
礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购可以进行资源调剂，尽量满足顾客的小需求。
万帝幸福顶·墙面针对此次315优惠活动为您总结的三条干货，希望能对您有所帮助，最后祝您生意兴隆，财源广进！
编辑：集成墙面网—康熙
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