欧派金典商学院 | 5个跟单技巧，看完帮你省下100通电话！

成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。

很多“犹豫型”的客户就是由于对导购的半信半疑，进而导致对产品购买时间的犹豫！如发现客户对销售人员的不信任与疑虑，销售则要有针对性地表现诚意。

有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受导购的推销。

若客户在情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。导购需要安抚顾客的情绪，引起对方的共鸣，强化情感！建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。

一般来说，客户在考虑是否购买产品时，总是会多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能会有强烈的购买欲望。

因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

诱导是从情感上激发客户的购买欲，而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。

充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。

这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。

客户愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。

展示是指把客户带引至产品前，透过实物的观看、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。

免责声明：本文转自网络，内容有涉及侵权请立即与我们联系，我们将及时删除。

编辑：集成墙面在线--兰羽