情景1：当顾客经过销售区的吸引客户话术
导购递上活动的DM单页：您好!欢迎光临…，我们的…活动开始了，由集团总部统一主导，优惠力度全年最大，建议您到店内了解一下。
情景2：当顾客进入销售区的话术
微笑相迎，自报家门：姐/哥，我是﹡﹡，您可以叫我小﹡﹡，咱们这个店开了五年了，是一个老店，面积500平方，是当地最大档次最高口碑最好的旗舰店，我们这里的款式组合上千个，只要你想要的我们这里都有……
情景3：二次进店客户的话术
导购上前表示亲近：姐/哥，您好！今天过来正好遇上我们做活动了！我们夜宴活动优惠力度特别大。您先过来这边坐，看看我们这次活动的内容（递上单页）。来，给您倒杯水。
情景5：顾客破冰无效之后，继续浏览着产品
情景6：客户在某款套餐面前，驻足停留……
参考话术：
您真有眼光，这套柜子是经典系列，您看一下这个感觉，是不是内敛中透露一种霸气，特别适合您这种沉稳大方的性格。你看一下这个皮质，顺滑细腻，上面一针一线清晰可见，做工精密，我们是非常注重细节的，因为细节决定品质。您喜欢这一款吗？（等待顾客回馈）
您喜欢那就太好了，您看这款也是参加本次活动的。满5千送300百，优惠力度特别大。还可以参加大抽奖，机会真的很难得！
根据客户反馈可以选择 ：
1、继续深入介绍活动的内容
2、转入介绍其他产品的细节
情景7：顾客希望有更实惠的产品….
情景8：顾客对套餐都不感兴趣，觉得套餐的款式都不喜欢……
参考话术：
姐/哥，您对刚才那几款都不满意，没关系。您来这边看，我们店面有8大风格，19种柜身花色，超过1000种组合任你选择。别的品牌有的款式，我们也绝对有。我们有的款式，别人就不一定有了。
而且您这次赶上时候了，我们是大品牌，平时打折也就9.8折，活动都是88折的，这次优惠活动力度非常大，在打折的基础上买5000就送300券，买10000就送600券。买得多送得更多。你想想，以前买一个柜子的价格，现在等于买衣柜送两个床头柜再送1米衣通再送格子架送裤架送4个抽屉，买一件送九件！实在是太合算了！
情景9：你们这些活动搞来搞去的，都是噱头，价格一样贵！
分析： 顾客觉得贵，原因是什么？
参考话术：
啊！这个价格已经很优惠了！我在这里4年了都没有见过优惠力度这么大的。
请问您是和哪一家品牌比觉得贵呢？
*客户回答二三线品牌/不明确品牌
姐/哥，我们作为一线品牌，价格肯定比二三线品牌贵。就像车一样，奔驰宝马卖到奇瑞的价格，那估计这个品牌就倒了。我们在行业内是最重视品质和服务的，您看，连层板这种小小的细节都做到极致。。。（可选择2~3个细节卖点进行对比）
*客户回答一线品牌
姐/哥，作为一线品牌，大家平时的价格都是差不多的。您在那边看到的产品跟咱们一样吗？我敢保证，同样品质的产品，我们绝对不会比别家贵，现在产品同质化很严重，表面是看不出有什么区别的，关键要看细节，就拿裤架来说吧。。。。（引导客户注重细节）
情景11：我衣柜大 ,超出了你们的特价套餐，怎么办？
建议话术：
因为这个套餐的优惠力度太大，是没有钱赚的，所以公司规定我们这个套餐超出的部分都是按照原价计算的哦。您可以购买20元的卡，20元当500元用（根据活动政策灵活调整话术内容）
情景12：客户选定了特价产品，还要求再优惠或者送礼包。
建议话术：
姐/哥，我非常理解你的心情，如果我是你也会这样想。
实在很抱歉，特价产品是总公司统一制定的。这款产品是全国销量最好的，因为量大成本也会相对低一些，所以这款产品能做到特价出售。分配到咱们商场的数量也只有5套了。
而且，咱们这么大的公司，操作都是非常严谨的，没按要求下定，公司系统也是不支持的，就发不了货。请您一定理解，你这么信任我，我一定帮您全程跟进，一定帮您把这款产品设计好、服务好，让您使用二十年都无后顾之忧，你就放心吧。已经有很多客户都定了这一套。
情景13：我现在还不着急装修呢，只是过来看看。
建议话术：
姐/哥，看来您计划挺周全的，装修前多了解下确实很有必要。这次工厂开仓夜宴活动机会很难得，优惠力度前所未有！折价后买5000送300代金券，买1000就送600。还可以参加抽奖活动。
所以不急着装修也没事，您先交预约金把这个活动优惠保留下来，等你要装修了根据家装风格再来选择具体的颜色，我们会把这个名额在公司备案的。就算您以后再来选颜色，也可以保留这个优惠！我给您开个单......
情景14：我再去比较比较，其他品牌也有做活动。
分析：客户到底是因为哪方面决定不了？质量？价格？服务？
建议话术：
姐/哥，您说的太对了，一定要多比较比较，货比三家嘛，不够这次夜宴只有五个小时，活动结束就错过了，您到时候再买就要多投入好几千块钱甚至更多。
您去比较的时候要记住从产品的细节、售后和优惠力度这三个方面进行考虑哦，毕竟选购定制家具不是选衣服，衣服坏了或者出问题了可以随时换，衣柜要出了问题，那就很麻烦了。非常希望能够有机会继续您服务，我们一定会让您满意的。
情景15：我再考虑考虑。
情景16：异议处理完，顾客若有所思，犹豫不决…….
直接成交法+二选一法
建议话术：
姐/哥，我在这里干了差不多8年了从来没有如此大的优惠力度！折价后满5000送300，满10000送600，也就是可能以前买一个柜子的价格，现在等于买衣柜送两个床头柜再送1米衣通再送格子架送裤架送4个抽屉，买一件送九件！实在是太划算了！
这真是千载难逢的机会，再过两个小时就结束了，您不用再考虑了，如果到时候您实在不喜欢是可以退的，咱们现在就先交订金吧？（直接先交定金，再开单）您看定金是刷卡还是现金呢？
情景17：异议处理完，顾客若有所思，犹豫不决…….
连续肯定法
建议话术：
姐/哥，咱们聊了这么久。您觉得我们的品质是不是很好？（是）我们的细节是不是处理得很到位？（是）这个款式是不是您喜欢的？（是）这次既能买这么实惠的产品又能抽奖是不是很划算？（是）那您还在犹豫什么呢？就定下来吧！
情景18：异议处理完，顾客若有所思，犹豫不决…….
从众成交法
建议话术：
您看，今晚的夜宴活动开始还没两个小时，到现在已经有超过30个客户定了我们家的产品了，您看看这么厚的预约单/这么多个客户都订了。您就不用再犹豫了！/
您看您那个小区的3栋，5栋，8栋的客户都是在我们这边定了，您就不用再犹豫了。
情景19：客户选好套餐/产品……
建议话术：
姐/哥，过来这里坐一下，我现在给您开个单。。。麻烦您在这里签个名，您是刷卡还是给现金呢？
情景20：客户交完了定金……
建议话术：
姐/哥，恭喜你选择我们品牌，我们会用行动来证明您的选择是明智的，像您这么有福气，这辈子都肯定顺顺利利，开心幸福的。
姐/哥，您看这次活动力度这么大，一定要给我们介绍几个客户哦，没问题吧。如果客户答应，就立马跟进：“谢谢啊，我们到时会和你联系，您不要嫌我们麻烦哦！
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编辑：集成墙面在线--兰羽
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