能解决的就解决。
不能的就避重就轻,将问题淡化,避开;能解决的,干脆利索拿出解决方案;不能当场解决的,一定有一个明确的态度,让客户感知你是一个有担当和靠谱的人!切忌支支吾吾、语言不详,更不可遮遮掩掩、顾左右而言他!
假设成交法。
在和客户进入签单环节前,先让客户看一下成功的案例,增强一下客户成交的信心,过程中将客户的签单意愿假定成真! 或者在签单以前先填写一下表格(这个表格内容为签单客户才填写的表格),客户填完表格:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。 或一边和客户聊一些和签单无关的事情,一边下笔在事项准备好的合同或附件上填写,即使客户有阻止的言语和行为,你也千万不要停。
故作委屈法。
针对一些对本人非常认可的客户,可以采用委屈成交法:以气吞山河之势,表明自己一直把他达成一个有诚意和优质客户,为此自己为他怀着多大的诚意为他的装修用了多少心、费了多大的精力,已经做好的方案预算如何适合他、公司在市场上如何有优势.....一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。
给客户造“梦”。
让客户想想我们的方案预算、装修品质给他带来的各种好处:如何给他生活添彩、如何让他住进去几年都感觉舒服、如何让他在亲戚朋友那里有面子、如何让他省时省力.....,让他梦想成真。
学会以退为进。
对于一些对方案预算、服务都满意,但就是顽固不签单的客户,切忌急于求成,要以退为进,要慢慢来,每次都用若无其事的语气给他留下一点如果不和你签单,他会面临的风险、后悔药给他,让他思考和掂量、无法忘了你。
千万别信客户的“肯定找你,再等等”。
在与客户谈单时,客户只要说:“肯定找你签单,但再比较一下,等我电话”,这时候就要高度重视了,千万不要信以为真,要立即思考客户这么说背后的真正原因,针对客户的问题进入再次谈单流程。
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编辑:集成墙面在线--兰羽
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