欧派金典商学院：顾客说超预算，结果却在别家买了更贵的！

顾客面对销售第一感觉肯定是保持警惕的，当听到报价时第一反应也多数是“太贵了”。

我们有时也会遇到这样的消费经历，前面嫌产品贵，转身却在别家甘愿买更贵的产品。这不是说前面的产品不好，而是我们没有给到客户充分的价高的理由，后者成交是给了消费者一个物有所值的产品价值。面对客户的否定态度，有一点是可以肯定的，客户一定是有需求的。

顾客刚进店时的防备心比较强，如果问一次顾客想要看什么类型的衣柜，没回答，接下来就不用再问了，而是先让顾客自己随便看。

有购买想法的顾客，会在他想要的产品前停留，只要注意观察就好，不要有太明显的销售意识。其中有一点需要注意：当顾客左右看拿不定主意时，不要一开始就问顾客想要什么价位的。这种价格引导方式不太好，直接问预算，容易限制顾客的选择。

假如顾客比较好聊，也主动说要看什么产品，可以按正常流程接待，先询问价格再推荐合适的产品。对于那些不说话的顾客，应该弱化销售意识。

问顾客预算，这是跟你(卖方)有关的信息。而了解顾客对款式有什么要求，给介绍合适的产品，这才是跟顾客相关的信息点。

买方的心理是，先选到合适的款式，再说价格的事。卖方的焦点是，我先知道你能接受什么价位，再推荐产品，别超预算了，反而不买。

如果都按照各自的想法来，那么就难免出现矛盾了。

顾客对每个款式都感兴趣，想要了解的，说明自己也没有明确的选购方向，属于不太可能要购买的类型。

这时在我们推荐产品时，应该有个大致的推荐方向。假如要往高价位产品推荐，前期一定要先测试，而不是等到顾客选好之后，才觉得价格太贵。

测试方法：顾客确定款式之后，觉得还行，有意让顾客知道价格，看看他对价格的反应。

如果是超预算很多，从顾客的反应是能看出来的。

再说说，为什么顾客跟你说只能接受十万以内，却在别家花了十几万？

这就是，顾客预算和实际购买力，是不一样的。

顾客跟你说的预算只有十万，但是实际购买力却可以达到十几万，这对顾客来说，确实是超预算了。

不要只是跟随顾客的想法，他看中什么，你推荐什么。应该顺带测试顾客对价格的接受度。

不要直接问顾客想要什么价位，这是明面做法，顾客容易有抵触心理。而体验测试，是暗面做法，通过观察，就能发现顾客能承受的价位是多少。

测试出结果后，要把握主动权，推荐适合客户的款式。

顾客选好产品之后，直接进入谈价环节，这样就变成了一次简单的买卖，在价格没有优势时往往很难成单。

客户买的不是产品本身，也不是你的卖点，买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。对于消费品而言，这个利益可以是一种美好的感觉，客户购买车子往往是为了提高生活质量，方便出行，节约时间。我们要塑造产品价值提高客户对产品的认同度。

首先我们要先挖掘需求再根据需求介绍产品，顺序不可颠倒。

如果销售人员在不了解客户需求的情况下，滔滔不绝地介绍产品，给人感觉像在背书，这时失败的结果可想而知。其实，销售成功的概率取决于你介绍产品卖点时与客户需求的结合程度。如果一个产品有十个好处，而客户的关注点只有三个，那么你结合客户需求介绍三个卖点就能销售成功了。

还有一点需要特别注意，客户不重视自己不明白的特性，只关心他想要的东西（需求）。比如，不要一直谈论不符合客户需要的产品特性，哪怕你认为这些特性很重要。你要做的，就是以他关心的点为中心，介绍产品的特征、作用和利益。介绍时，不要用客户不太懂的科技词汇，更不要介绍客户不太需要的卖点和利益。发掘客户需求,让他听得懂，让他开心地买单。

“这款衣柜十万卖不卖，不卖我就走啦。”

销售，是一种价值交换。你要通过对产品的价值塑造，让顾客觉得，这款衣柜确实吸引到他，而且也有不可替代的卖点。

这种情况下，就算顾客跟你讲价，他也会有所顾忌。因为是真的喜欢上这款衣柜而不是“这价格能卖，我就要了”。

我相信，他愿意在另一个品牌，多花几万购买，跟在你家体验的时候，当时的感觉肯定不一样。除了跟产品本身有关，更重要的是，销售怎样引导的问题。

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编辑：集成墙面在线--兰羽