虽然如东经销商店面破旧，展示一塌糊涂，陈列也很差，要改变形象也需要大的改变。但是，我们还是给他动手整理了样品展示架，做了一个小的调整。整理完展示下以后，我们请周总和他夫人看了一下，请他们点评了一下，感觉整理前和整理后有什么不同？
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他们觉得清爽了一些，觉得档次高了一些，整体舒服了很多。我们跟他们夫妻两人探讨，问他们：整理过后的展示柜，客户看到的感觉是不是好一些，是不是更有利于成交？
关于这一点，周总夫妇是认同的。所以我们跟周总夫妇就展示柜的事，做了深一步的探讨：问他们展示柜的目的到底是做什么的？
周总夫妇说展示柜是给到客户来选材的。我们问他，客户仅凭一块样品能够选出家里的装出来的效果吗？
甚至连我们这些半专业人士也无法根据一块样品，找出家里装完了这个产品的感觉。其实非但客户无法找到通过一块样品，感受到家庭的装修效果。而且因为有这么多样品要选择，反而无法下决定，拖延了成交时间。
人的大脑有一个特性，就是自己要花钱但是没有搞清楚的东西，他想一定要搞清楚再说。由此他就在展柜旁边徘徊了很久，甚至无法下决定，最后说我还是搞清楚了再来吧。如果产生这样的现象，这个订单往往就没有了结果。
所以我们解释展示柜的目的，不是为了让客户选材，而是让客户感受到产品的精致与档次，带给到一种好的感觉。
平常一个家装的设计不会超过5款产品，经销商设计出效果图，客户认同以后，我们大体再拿一两块产品让他感受一下，告诉他就用这个产品来表现装修的效果就行。否则客户在样品展示柜中徘徊，研究材质，对本应该探讨的装修效果，变成了材料的研究与纠结.
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