访恋舍空间总经理郑海成：转变思维方式稳中求进

有人说，2019年是集成墙面逐渐走向成熟的一年，行业开始大洗牌，是机会亦是挑战。沉浮行业数年，恋舍也逐渐走向成熟，与行业共生共荣。多年发展，恋舍也跟随行业在不断变化。究竟从过去到现在恋舍发生了哪些改变呢？集成墙面网走进恋舍，对话恋舍总经理郑海成先生，聊聊他眼中的恋舍。以下是采访实录：

【集成墙面网】2019年建材行业大环境不太好，墙面企业普遍表示市场难做，但恋舍在招商和市场拓展上依旧保持了很不错的成绩，这是如何做到的？

【恋舍空间总经理郑海成】（以下简称“郑总”）2019年虽然大环境不太好，但从市场调研的结果来看，有三至四个行业始终都在保持高速增长，如集成墙面、环保灶、全屋定制等。

很多人说建材市场都没有人，市场很淡，我认为这个观点是错误的，原因在于成交场所发生了变化。以前，大部分的成交都发生在建材市场，但现在交易可以发生在小区、酒店等更多场所，所以并不是市场没有人，这即为“坐商”到“行商”的转变，这也是需要我们去深入研究和分析的。

就恋舍而言，2019年上半年5个月的时间比去年同期增长了100%。能取得这个成绩主要是思考方式的改变。从前的恋舍都是站在自己的立场看问题，现在的恋舍更多地会以行业的视角考虑自身的得失，站在经销商角度思考问题。从“唯我”、“唯利”到“利他”的转变。在与经销商谈合作的时候，恋舍会以客户更能接受的方式，以客户为中心，真心实意为他们想，客户是能感受到的。

【集成墙面网】如今大板成为行业新的风靡趋势，恋舍也推出了大板产品——轻奢全景“大板”，能否谈一下您对大板的看法？

【郑总】恋舍大板产品的推出，主要是经销商看见市场大板产品盛行因而推动的结果。企业的成长有两种，一是客户的倒逼，属于被动；二是企业自己主动的行为。那么恋舍属于前者。

回到产品，我认为大板这个产品是真真正正跨越了吊顶、墙面两个行业。产品的推广和销售是和企业有很大关系的。在终端零售上，厂家要做好价格管控，价格控制住量就上去了。目前恋舍的轻奢全景大板以顶上空间为主，为了降低成本第二代产品也已经在研发过程中，相信不久就能跟大家见面。

【集成墙面网】我们有注意到，恋舍近几年积极举办以“授渔计划”为主题的经销商培训，这么多商学院培训活动办下来效果如何？

【郑总】近两年，恋舍一直以客户动销为主。授人以鱼不如授人以渔，恋舍想更多教会经销商方式方法。恋舍的培训会无外乎五块内容：产品知识、产品设计、渠道、店面管理和企业文化。

今年春季恋舍办了一场相对规模较大的“授渔计划”培训，这场培训整体下来经销商反馈还是比较好的。这一次我们不再高高在上，而是更加落地和接地气。其实每一次课件的制作都是一次自我完善，每一次的培训会恋舍都会听取经销商的反馈，把有水分的内容剔除，强化实战内容。这样一来，对经销商的成长很有帮助，他们也能真正学习到干货。