【销售干货】顾客拒绝成交，如何正确应对？

当你下次再跟TA聊天时，客户竟然直接不理你了！！我相信，这种情况很多朋友都有遇到过。

面对有咨询没成交的尴尬场面，不知道你们都是怎么做的？直接放弃还是喋喋不休的推销？

客户拒绝成交的原因是什么？首先这个问题我们需要弄清楚，然后才能对症下药完成成交！

1、还没有考虑好

分三种情况，一是还没考虑好要不要做直销；二是还没考虑好做哪个产品；三是还没考虑好是不是跟你做。

2、你的解答没有打动TA

有可能是产品专业知识不够，也有可能是沟通技巧缺乏等这些都属于内功，只能多学习，临时抱佛脚的做法是遇到不太容易回答的问题。

3、缺乏信任

这方面往往由自己的身份和朋友圈决定，比如Ta同时加了两个人一个感觉是卖货的 一个是专家形象IP，你觉得别人更信任哪个？再比如你说自己每天都有多少主动咨询的，但是朋友圈竟然找不到任何一个咨询截图，你觉得别人信任度有多高？

4、同行套话

同行套取别人的回答思路，对于一些常见问题，自己的同行都是怎么回答的可以学习学习，这个看起来有点扯，但据小编所知，朋友圈中这类人还是比较多的。

不同的客户有不同的顾虑，我们在与客户一来一往的对话中，如果顾虑没有得到解决，那么慢慢就会没有下文了，这时我们该怎么办呢？

1、“我要考虑一下”成交法——客户怕上当的心理障碍

一般在我们提议成交时，一定会有客户作出拖延购买的决定，常常会说：“我会考虑一下”、“我们要研究一下”、“让我想一想”等等话语。

如果你的客户说出了这样的话，这个客户可能已经是你的了，如果你已经掌握了这个技巧的话。如果处理得好就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

2、“鲍威尔”成交法——顾客故意拖延

前美国国务卿鲍威尔说过一句话：“拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间。”

总有办事很拖沓、犹豫的顾客，他们明明相信你的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定的好处。但他们就是迟迟不作出购买决定，总是前怕狼，后怕虎。

主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。"万一的失误"使他们不敢承担购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用鲍威尔成交法。

对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

3、“不景气”成交法——强调暂时不买的原因

现在有许多人都生活在现实的恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人在交易时是摇摆不定的，甚至在一分钟内可以作出决定，也要找许多客观原因而拖延。

不景气成交法的目的便在此。给顾客讲道理、摆事实。成功的人做决定很快，放弃决定却很慢；失败的人做决定很快，放弃决定也很快！

4、“ NO CLOSE ”成交法——借别家价格来打压你

交易中你可能你会经常碰到客户对你说：“别家公司的产品比你的产品便宜”，“比你们质量好、服务好”之类的话，其实只是用这句话来跟你进行讨价还价。给你一个下马威，阻止你的销售行为。

不过无论客户是什么态度，你都需要有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，就不会跟你在价格上纠缠，他们不过是想以低价购买好产品和服务。

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编辑：集成墙面在线--小林