联邦尚品道教你如何轻松面对顾客进店“打死不说话”

首先，先分析这种进店一言不发的客户是什么心理状态

第一类：客户防备心理强，这种客户其实内心很精明，在来之前做过大量的功课，上网查过资料，找朋友问过，甚至了解一些建材家居的推销技巧，但他确实很看好这种集成墙面新型建材，他想购买，但是不希望被销售顾问左右，所以他到店之后一般都会说看看。你在观察他的时候，他也在观察你，待他自己觉得心理上已经安全了之后，他才会和你聊几句，而且聊的内容也不会很多，到后期价格谈判的时候，你会发现他很精明，价格咬的很死。

第二类：客户完全不懂建材家居，这类客户都属于第一次购买，对建材家居行业不是很了解，但他确实有购买的需求，所以来到店面以后，他不说话是因为他怕说得都是外行话，被销售顾问骗。

请注意，第一种和第二种客户都是心理防备型的，但是防备的重点不同。这类客户进入店内一段时间后，会多问少说，问的多，但说的少，他不是完全不说话，他其实在学习，听听销售顾问怎么讲，然后印证自己的想法，这类客户也有很多。

第三类：客户确实是随意看看，这类客户确实也有购买的需求，但一般都在半年甚至一年以后，他来店里就是想先了解下情况，看看款式，多了解了解。

这种客户也有，但是不多，因为目前我们的很多建材家居店都在郊区，跑很远的距离就是为了看看，这个可能性很小，但也有一些店面在闹市区，就会有这种情况出现。

当客户进入一个陌生的环境，本能的会有防备心理，联邦尚品道教您五大方法快速拉近与客户的距离：

（1）寒暄

中国人都比较含蓄，一般都是通过问题交流感情，客户进店后，可以先离的远一些，很轻松的打下招呼，就像熟人间自然的问候，让客户从心里减少对你的防备，切不可直接问有没有需求这样的问题，以免让客户更加抵触。

（2）倒水

你可以倒杯水给客户，水温稍微热点，客户接了水，你说一句，天冷，我给您倒了杯热水，小心烫！如果是夏天，就用相反的动作，客户接了你的水，就相当于建立了一个沟通的桥梁，这个时候你再跟进，效果就会好很多了。

在这里多说一句，我们店面的标准服务流程不全是为了提升客户满意度的，很多其实是为了打破客户的心理防备的。

（3）递单页

第三种方法最简单，就是递单页，客户进店本身是防备的，他说随便看看的时候，你说好，您先看看，这个时候，你去找份单页，把单页递给他，告诉他这上面有他看的这款商品的特点介绍，请他看看。

这个时候他接过单页，一般会有两种动作，把单页拿到手里，直接开口问商品的情况，或者拿起单页认真看单页的内容，如果他做第一个动作，证明你们沟通的桥梁建立了，如果他做第二个动作，那当他看单页内容的时候，你可以讲解单页的内容，讲解的时候顺带提问，这里面，请大家注意下，你的单页要特别设计下，不要都是密密麻麻的小字，要有特色，能吸引客户最好。

（4）离他远点，观察他的眼睛和表情

什么叫离他远点，心理学上讲，与人相隔一米是安全距离，我说的离他远点，就是离他一米以外，让他自己看，这个时候你要观察他的眼睛和表情，一旦他看到某个地方眼睛有停留，或者表情有思索，这个时候你要主动走过去，告诉他，他看的部位有哪些特点，这样交流的话题又一次建立了。

（5）邀请他坐下来喝杯茶

这个方法其实是倒水的衍生方法，让客户看个3、5分钟商品后，立即邀请客户坐下来聊聊，但是你必须找到一个好的借口，一个让客户同意去坐坐的借口，这个借口要你根据当时的实际情况来设定，只要客户坐下来，那么一切就好办了。

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编辑：集成墙面网